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婴童保健品专卖店如何营销才能持久发展?

2017/2/8 10:30:15阅读数:1150来源:营养保健代理网

保健品步入专卖店营销模式,已是一种不争的事实。对于保健品来讲,不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品,也来自于保健品和药品的效果对比,更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。

与其他模式相比,专卖店模式有它独特的优势,其集中体现在以下四个方面:

一、利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线,环节较多,随着市场竞争加剧,终端为了降低自己风险,直接向企业要利润,巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用,从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲,直接面向消费者,没有了中间环节,当然可以实现利润的最大化。

二、竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重,同样产品不同名称令人眼花缭乱,消费者无从选择。而在专卖店,消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品,他们的选择面较窄,甚至可以说无从选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。

三、信任的必然途径。在老百姓的眼中,买东西图个踏实,建立专卖店,这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息:“我们不是做一锤子买卖的企业,有什么事你可以找我们,我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。

四、销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理,在中国特殊的国情下,老百姓的消费讲究心里踏实,由于销售人员向消费者介绍产品,消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲,中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有的找),所以专卖店铺是实现销售的必需场所。

保健品专卖店短命的原因与五大因素有关:

一、行业心态不健康

目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪,一些企业只想如何尽快圈钱,炒作行为大于真实功夫,急功近利行为比比皆是。正是出于这样一种心态,设置专卖店,多是一种战术需要,一种临时安排,根本无长期甚至中期打算。

二、品牌意识淡薄

广告大师奥格威认为:品牌是具有各种内涵的象征,它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总合。品牌同时也会因消费者对其使用者的印象,以及他们各自的经验而有所界定,可是,保健品行业历来品牌意识薄弱,许多产品的名称可能如雷贯耳,但要说到什么牌子的多是一头雾水。正是基于这样的思想,厂家设立专卖店后,往往过多的从经济角度考虑,根本不考虑品牌效应,因此,规模小、位置偏、装饰陋的保健品专卖店就这样出现在街头巷尾。

三、专业化、规范化不够

目前很多专卖店的工作人员,多未经过专业培训,不论从知识上还是礼仪上都存在着差距。一些专卖店临时聘用厂矿的退休医务人员,不管专业是否对口,从医的资质是否具备,穿上白大褂就是“专家”。服务设施缺乏针对性,血压计、听诊器、体重秤成为不变的“三板斧”。在产品的陈设、宣传品的布置等方面缺乏规范、严谨、生动化和系统性,进了专卖店,感觉不出一种专业的氛围,体验不到一种服务的温暖。

四、功能单一、信用缺失

一些保健品专卖店只起到简单的零售终端加接听咨询电话作用,对如何充分利用这一宣传服务阵地,整合有效的社会资源,聚合目标消费群,扩展其它功能尚有明显差距,所以,许多专卖店,只起到窗口提示、降低渠道费用、咨询服务功能,仅有形式缺乏内容,虽说不是挂羊头卖狗肉,但一个医生加一个营业员成了普遍的现象。

五、企业文化与商业文化割裂

专卖店某种程度上是企业文化的缩影和表征,但目前保健品专卖店企业文化与商业文化出现了严重的割裂,彼此间没有达到价值理念上的均衡和市场意识上的高度统一,相反,两者的契合为一应是专卖店抵抗市场风险、强化品牌战略的基本要求。许多保健品专卖店企业文化的缺失使其失去了灵魂,而商业文化的不足则导致专卖店丧失了基本功能。

今后的市场拓展,专卖店必将以它的独特优势,成为未来保健品营销业态的发展方向:

一、适应了厂家降低渠道成本的要求

目前连锁药店的迅速发展,使得保健品销售渠道开始日趋扁平化、垂直化、集中化。连锁企业和专卖店正取代传统的分级分销渠道。而连锁企业强大的销售能力和市场控制力,大大加强了与保健品企业的讨价还价能力。来自消费者的压力又将导致产品价格普遍下降,连锁终端对利润的剥夺能力进一步缩减,从而使保健品企业维持高昂的销售成本和管理成本成为过去。保健品企业必须重新调整自己的促销、宣传模式,以降低成本,应对销售渠道的变革。而专卖店作为厂家的营销窗口,无疑有着天然的优势。

二、适应了消费者需求信任的要求。

由于前期恶性竞争、虚假广告使得消费者对保健品的信任度直线下跌。现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了,不会轻易听信厂家的广告宣传就把钱扔出去。而消费者对全行业的信任,正是保健品行业得以立足发展的基石。

保健品行业要重振市场,第一步是重建消费者以行业信任,在广告宣传上贯彻“如实告知、充分告知”的市场宣传原则。那种赚了钱就跑的做法,深深伤害了消费者,因此,在消费者的内心深处呼唤着看得见、摸得着、讲信誉的企业出现,而形象良好的专卖店则满足了这一潜在心理需求。

三、适应了消费者提供服务的需求

随着消费者的成熟理性,加上产品的同质化严重,功效的单一诉求已经满足不了消费者需求。他们希望透过产品了解背后更多的信息,如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等,而厂家则可通过专卖店这一平台,深挖专卖店的服务功能、价值理念、优势取向,以此为源点,不断传播企业文化、品牌战略、市场战术,增加消费者的信任度、美誉度和忠诚度,从而把专卖店真正建成“消费者之家”、“健康中心”。

编辑:文文 关键词:婴儿保健品
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